Como criar uma proposta de venda exclusiva (USP) para um site
Como escrever uma proposta que envolva seus visitantes em menos de 10 segundos
Depois de ler este artigo, você terá aprendido uma importante habilidade comercial - como formular e apresentar sua oferta de venda exclusiva.
Embora pareça muito fácil criar um website, recomendamos que você comece com um modelo de website de uma página para criar sua primeira oferta.
Este artigo mostra como criar uma oferta de vendas exclusiva. Examinaremos a oferta, conversaremos com especialistas do setor e analisaremos por que o visitante do website precisa ver sua USP.
Este artigo mostra como criar uma oferta de vendas exclusiva. Examinaremos a oferta, conversaremos com especialistas do setor e analisaremos por que o visitante do website precisa ver sua USP.
Conteúdo:
O que os visitantes do seu site querem saber nos primeiros 10 segundos?
10 fórmulas de cabeçalho
Psicologia comportamental para fazer a melhor oferta possível
Como definir o preço do seu produto
Atributos de uma oferta de venda exclusiva para B2B
Resumo: 12 etapas para uma excelente proposta de venda exclusiva
O que os visitantes do seu site querem saber nos primeiros 10 segundos?
10 fórmulas de cabeçalho
Psicologia comportamental para fazer a melhor oferta possível
Como definir o preço do seu produto
Atributos de uma oferta de venda exclusiva para B2B
Resumo: 12 etapas para uma excelente proposta de venda exclusiva
O que os visitantes do seu site querem saber nos primeiros 10 segundos?
Uma oferta de vendas exclusiva mostra o que você está oferecendo e explica seus valores para seus clientes.
Uma oferta responde às principais perguntas dos visitantes do seu site aqui e agora. Ela os convence a permanecer no site, preencher e enviar um formulário ou comprar um produto. Você tem apenas alguns segundos para fazer tudo isso.
Uma oferta de vendas deve ser precisa e o mais clara possível. Seu valor para o comprador deve ser evidente imediatamente. Como você pode conseguir isso?
Neil Patel, consultor da NBC, da General Motors e da Hewlett-Packard, escreveu sobre as 8 perguntas que um visitante do site quer que sejam respondidas nos primeiros 10 segundos em que estiver em seu site.
Dependendo de como você as responder, o cenário pode ser diferente: o visitante do site ficará interessado e permanecerá ou fechará a guia para nunca mais voltar.
Este artigo analisará as perguntas de Neil e ensinará como criar uma página de destino no Tilda. Além disso, ele examina a psicologia comportamental, a redação e o design. Tudo isso permitirá que você crie uma ótima USP para o seu site do Tilda.
Uma oferta de vendas deve ser precisa e o mais clara possível. Seu valor para o comprador deve ser evidente imediatamente. Como você pode conseguir isso?
Neil Patel, consultor da NBC, da General Motors e da Hewlett-Packard, escreveu sobre as 8 perguntas que um visitante do site quer que sejam respondidas nos primeiros 10 segundos em que estiver em seu site.
Dependendo de como você as responder, o cenário pode ser diferente: o visitante do site ficará interessado e permanecerá ou fechará a guia para nunca mais voltar.
Este artigo analisará as perguntas de Neil e ensinará como criar uma página de destino no Tilda. Além disso, ele examina a psicologia comportamental, a redação e o design. Tudo isso permitirá que você crie uma ótima USP para o seu site do Tilda.
1. O que você está vendendo?
Escreva, desenhe, cante - deixe o usuário saber do que se trata o seu negócio. Siga os princípios principais: clareza, valor para o cliente e precisão.
"
Não brinque com as pessoas. Diga a elas o que precisam saber - seja conciso e vá direto ao ponto.
Diga em voz alta: crie um ótimo título
Em um site, um título e um subtítulo são suas ofertas, e os visitantes os lerão primeiro. Além disso, o título, mais do que qualquer outro elemento, terá o maior impacto sobre o fato de eles comprarem seus produtos/serviços ou se transformarem em clientes potenciais ou não.
A técnica mais comum de escrever um título, a regra dos 4Us, foi inventada muito tempo antes de o primeiro site do mundo entrar no ar. David Ogilvy criou a fórmula na década de 1950. Entretanto, ela continua atual como sempre.
A técnica mais comum de escrever um título, a regra dos 4Us, foi inventada muito tempo antes de o primeiro site do mundo entrar no ar. David Ogilvy criou a fórmula na década de 1950. Entretanto, ela continua atual como sempre.
David Ogilvy é o fundador da agência de publicidade Ogilvy & Mather, da Ogilvy PR e um redator de sucesso. Ele é considerado por muitos como o "pai da publicidade".
1
Útil
É por isso que um cliente precisa de você. Salvar, melhorar, proteger, alimentar, encantar - o título começa com um verbo imperativo.
É por isso que um cliente precisa de você. Salvar, melhorar, proteger, alimentar, encantar - o título começa com um verbo imperativo.
2
Exclusivo
É isso que o torna diferente da concorrência. Uma oferta melhor: "Uma casa de campo custa a metade de um apartamento na cidade". Produto original: "Novos sistemas de segurança".
É isso que o torna diferente da concorrência. Uma oferta melhor: "Uma casa de campo custa a metade de um apartamento na cidade". Produto original: "Novos sistemas de segurança".
3
Ultra-específico
Valor para o cliente medido em números e pontos percentuais. "Economize até 40 dólares, aumente a conversão em 70%".
Valor para o cliente medido em números e pontos percentuais. "Economize até 40 dólares, aumente a conversão em 70%".
4
Urgente
Uma oferta por tempo limitado. "Compre com um desconto de 15% antes de 15 de abril e use o programa gratuitamente por 30 dias."
Uma oferta por tempo limitado. "Compre com um desconto de 15% antes de 15 de abril e use o programa gratuitamente por 30 dias."
Se não for possível encaixar todos os 4 Us em um título, você pode fazer isso em um subtítulo ou em uma lista. Só não se esqueça de que, quanto mais abaixo na página estiver o texto, menor será a probabilidade de ele ser lido.
Há uma opção de fórmula mais recente: 4U+K. Ela surgiu quando os sites e as páginas de destino ganharam popularidade.
"K" é uma palavra-chave integrada em um título para otimização gratuita de SEO. Para decidir qual combinação de palavras converterá melhor seu público-alvo e lhe proporcionará um excelente tráfego de pesquisa, verifique as palavras e as combinações de palavras no título do seu website:
Há uma opção de fórmula mais recente: 4U+K. Ela surgiu quando os sites e as páginas de destino ganharam popularidade.
"K" é uma palavra-chave integrada em um título para otimização gratuita de SEO. Para decidir qual combinação de palavras converterá melhor seu público-alvo e lhe proporcionará um excelente tráfego de pesquisa, verifique as palavras e as combinações de palavras no título do seu website:
Exemplos do elemento K
- De 10 de março até o final da primavera. Consulta de maquiagem gratuita, como visto na Fashion TV.
- Promoção do site de uma empresa de construção. Aumentamos as visitas ao site em 40-300% em três meses, garantido.
- Economize 200 dólares. Grupo musical para tocar em seu casamento de 1º de março a 1º de junho com desconto.
10 Fórmulas de cabeçalho
Tente escrever títulos diferentes e escolha o melhor. Essas fórmulas o ajudarão a começar.
1
{ Product attribute } [ SEO phrase ], designed to [ consumer value ]
Example: Easy-to-use newsletter builder designed to create marketing emails quickly and save time.
Example: Easy-to-use newsletter builder designed to create marketing emails quickly and save time.
2
{ Adjective } + [ Product / Service ] for [ target audience characteristic ]
Example: Remote HTML course for children wishing to learn how to code.
Example: Remote HTML course for children wishing to learn how to code.
3
[ Nome do produto ] é [ categoria do produto ] que [ o trabalho que ele faz melhor do que todos os outros ]
Exemplo: Oki é um aplicativo de pedidos de comida que localiza as melhores ofertas em um raio de um quilômetro.
Exemplo: Oki é um aplicativo de pedidos de comida que localiza as melhores ofertas em um raio de um quilômetro.
4
[ Resolver ponto de dor/problema ] [de forma inesperada ]
Exemplo: Aumente sua renda comprando de nós.
Exemplo: Aumente sua renda comprando de nós.
5
[Faça algo como [exemplo inspirador] sem [consequências indesejadas]
Exemplo: Aprenda a jogar tênis como uma estrela sem treinos exaustivos.
Exemplo: Aprenda a jogar tênis como uma estrela sem treinos exaustivos.
6
[ Faça o que quiser ] sem [ emoções desagradáveis ] / [ de forma inesperada ]
Exemplo: Viaje sem limites sem abandonar sua carreira.
Exemplo: Viaje sem limites sem abandonar sua carreira.
7
{ Attribute a product } + { attribute of a product } [SEO phrase] that [ desired result ]
Example: Unusual handmade telephone covers that will protect your mobile from damage.
Example: Unusual handmade telephone covers that will protect your mobile from damage.
8
[ Ação ] + [ frase SEO ] em [ tempo ]
Exemplo: Crie apresentações profissionais em 30 minutos.
Exemplo: Crie apresentações profissionais em 30 minutos.
9
[Promessa de um resultado] em [tempo]. [ Valor adicional ]
Exemplo: Entregaremos, montaremos e instalaremos uma casa em um dia. Trataremos a madeira com solução retardante de fogo gratuitamente.
Exemplo: Entregaremos, montaremos e instalaremos uma casa em um dia. Trataremos a madeira com solução retardante de fogo gratuitamente.
10
We create + { product attribute } + [ product ] that
[ advantage for the consumer ]
Example: We create affordable videos for the website that increase sales for your business.
[ advantage for the consumer ]
Example: We create affordable videos for the website that increase sales for your business.
Não se esqueça de incluir o título H1 no cabeçalho. Esse é o segundo elemento mais importante em SEO. No entanto, a tag de título continua sendo a número um, pois é exibida no snippet. Se a tag de título estiver faltando, o Google usará o texto H1 em seu lugar.
Veja como fazer isso na Tilda:
É importante não brincar demais com as pessoas em seu título. Por exemplo, o título "Dê a si mesmo um feriado" em um site que vende tratamentos de SPA para mulheres não funcionará. Quando as pessoas abrirem sua página, elas deverão ver imediatamente que você está vendendo tratamentos de SPA que podem ser comprados como um pacote. Ou que elas podem comprar o pacote como um presente para seus funcionários.
Muitos estão se esforçando demais para serem muito divertidos, perdendo a essência da oferta. Quando estiver criando uma proposta de vendas, seja o mais específico possível.
Uma oferta é um texto que precisa de apoio. Depois de escrever um título e um subtítulo para seu site, encontre um elemento visual para apoiá-lo. Dependendo do seu produto, pode ser uma fotografia, um desenho ou um vídeo.
Mostre, não conte: adicione ilustrações
Você não pode confiar totalmente apenas no texto. Uma boa imagem capta a atenção dos visitantes de seu site. Imagens e vídeos têm um efeito único: você não precisa pensar logicamente, as imagens apelam diretamente para as emoções dos seres humanos.
As imagens se tornam realidade aumentada, em que o produto é um participante:
Você está promovendo uma banda de música? Faça um vídeo dos músicos tocando em um evento, filme pessoas do seu público-alvo dançando e se divertindo.
Está vendendo uma frigideira cara? Coloque-a dentro de uma cozinha elegante mostrando uma dona de casa bem vestida com uma manicure perfeita fritando bifes marmorizados.
Está promovendo os serviços de um instrutor de snowboard? Adicione uma foto ou um vídeo de uma pessoa em um traje de neve brilhante descendo uma pitoresca montanha coberta de neve contra um céu azul brilhante. Em seguida, faça uma oferta: ele ou ela ensinará você a praticar snowboard, desde um iniciante absoluto até a sua primeira pista.
Você está promovendo uma banda de música? Faça um vídeo dos músicos tocando em um evento, filme pessoas do seu público-alvo dançando e se divertindo.
Está vendendo uma frigideira cara? Coloque-a dentro de uma cozinha elegante mostrando uma dona de casa bem vestida com uma manicure perfeita fritando bifes marmorizados.
Está promovendo os serviços de um instrutor de snowboard? Adicione uma foto ou um vídeo de uma pessoa em um traje de neve brilhante descendo uma pitoresca montanha coberta de neve contra um céu azul brilhante. Em seguida, faça uma oferta: ele ou ela ensinará você a praticar snowboard, desde um iniciante absoluto até a sua primeira pista.
Uma ilustração faz várias coisas para chamar sua atenção:
- Isso cria um clima.
- Isso faz com que você mergulhe no mundo de um cliente e de seu produto, onde eles coexistem lado a lado.
- Ele mostra o produto em um momento significativo que ajuda a estabelecer a confiança e a eliminar dúvidas.
2. Por que isso deveria me interessar? Como isso me ajudará a atingir meus objetivos?
Um título, um subtítulo e uma ilustração mostram por que o produto é valioso. Portanto, a utilidade de um produto é o número um nessa hierarquia.
Um princípio comum subjacente a todas as transações de venda bem-sucedidas é falar a língua do cliente e sentir suas dores. Destaque o valor que você oferece aos visitantes do seu site.
Amplie o efeito - descreva as situações que o cliente reconhecerá e nas quais ele está atingindo seus objetivos com a ajuda do seu produto. Adicione um roteiro à sua oferta (veja o exemplo abaixo).
Um princípio comum subjacente a todas as transações de venda bem-sucedidas é falar a língua do cliente e sentir suas dores. Destaque o valor que você oferece aos visitantes do seu site.
Amplie o efeito - descreva as situações que o cliente reconhecerá e nas quais ele está atingindo seus objetivos com a ajuda do seu produto. Adicione um roteiro à sua oferta (veja o exemplo abaixo).
Se estiver planejando uma festa em casa, prepare os bifes como um chef do melhor restaurante da cidade. Oferecer diferentes tipos de cozimento significa que você está prestando atenção aos seus convidados. Surpreenda a todos com sua nova churrasqueira elétrica.
Ou coloque os benefícios do cliente em tópicos.
Psicologia comportamental para fazer a melhor oferta possível
Alguns vendedores vêm aplicando a psicologia comportamental há muito tempo. Discutimos esse assunto com Marina Dorokhina, chefe de vendas corporativas da Skyeng. Ela também é chefe de vendas de novos negócios no Google e coach de negócios.
Marina Dorokhina
Diretor de vendas corporativas da Skyeng, diretor de vendas de novos negócios do Google, treinador de negócios
Há muitos modelos comportamentais que sua oferta deve levar em conta. Um deles é:
AIDA-Attention, Interest, Desire, Action (Atenção, Interesse, Desejo, Ação).
Em 1898, St. Elmo Lewis desenvolveu um modelo nos EUA que analisa e mede a jornada do cliente, desde o desconhecimento até a compra. Ele tem mais de um século de idade (!). Surpreendentemente, ele ainda é eficaz e gera milhões de dólares aos proprietários de empresas hoje em dia. Atualmente, temos muitas interpretações do modelo. Entretanto, seus principais componentes permanecem os mesmos. Veja alguns exemplos de manchetes:
"Descubra como ganhar 1.000 dólares por mês on-line a partir de hoje!"
"Venda seu apartamento em 1,5 mês e ganhe 10% a mais."
"Como criar uma página de destino em 1 hora."
Um dos modelos expandidos mais populares é:
AIDAS-Atenção, Interesse, Desejo, Ação, Satisfação.
Toda mensagem promocional deve primeiro atrair um comprador em potencial. Em seguida, despertar o interesse, que se traduzirá em um desejo de possuir um produto ou serviço. Por fim, ela o estimula a agir - como fazer uma compra. Satisfação significa que o comprador, após todas essas etapas, deve estar satisfeito com o produto. Um cliente satisfeito geralmente compartilha sua experiência com seus amigos e familiares. Ele tende a se tornar um cliente regular e a comprar outros produtos.
AIDA-Attention, Interest, Desire, Action (Atenção, Interesse, Desejo, Ação).
Em 1898, St. Elmo Lewis desenvolveu um modelo nos EUA que analisa e mede a jornada do cliente, desde o desconhecimento até a compra. Ele tem mais de um século de idade (!). Surpreendentemente, ele ainda é eficaz e gera milhões de dólares aos proprietários de empresas hoje em dia. Atualmente, temos muitas interpretações do modelo. Entretanto, seus principais componentes permanecem os mesmos. Veja alguns exemplos de manchetes:
"Descubra como ganhar 1.000 dólares por mês on-line a partir de hoje!"
"Venda seu apartamento em 1,5 mês e ganhe 10% a mais."
"Como criar uma página de destino em 1 hora."
Um dos modelos expandidos mais populares é:
AIDAS-Atenção, Interesse, Desejo, Ação, Satisfação.
Toda mensagem promocional deve primeiro atrair um comprador em potencial. Em seguida, despertar o interesse, que se traduzirá em um desejo de possuir um produto ou serviço. Por fim, ela o estimula a agir - como fazer uma compra. Satisfação significa que o comprador, após todas essas etapas, deve estar satisfeito com o produto. Um cliente satisfeito geralmente compartilha sua experiência com seus amigos e familiares. Ele tende a se tornar um cliente regular e a comprar outros produtos.
Essas fórmulas são scripts que você pode usar para criar uma proposta de venda exclusiva e orientar os visitantes da página de um ponto de venda para o outro.
Os títulos e as ofertas nem sempre funcionam. Os executivos de publicidade e os proprietários de empresas costumam abusar dessas estruturas, e os usuários tendem a bloquear as informações que lhes são apresentadas dessa forma.
Os títulos e as ofertas nem sempre funcionam. Os executivos de publicidade e os proprietários de empresas costumam abusar dessas estruturas, e os usuários tendem a bloquear as informações que lhes são apresentadas dessa forma.
Às vezes, os títulos menos sensacionalistas funcionam melhor. É melhor quando eles estão relacionados à vida de seu cliente. A relevância atrai a atenção.
Eva Katz,
Sócio-gerente da agência de vendas digitais "5 o'click
Como você identifica sua vantagem e entende como vai fisgar e atrair o usuário? Você terá de fazer testes e usar ganchos diferentes para grupos-alvo diferentes.
Em seu livro "Contagious" (Contagioso), Jonah Berger dá o exemplo do café cultivado nas montanhas. Todos os cafés crescem nas montanhas, mas a empresa em questão fez desse ponto sua principal USP (proposta de venda exclusiva), a espinha dorsal de sua oferta.
Para responder à pergunta sobre suas vantagens e expressá-las corretamente, você precisa conhecer seu público e os fatores que o influenciam.
Uma jovem mãe se preocupa com a saúde de seu filho e está realmente interessada em sustentabilidade. Ao ver anúncios de alimentos para bebês, ela ficará atenta àqueles que destacam a origem do produto e se identificam como seguros e sem OGM. Para outra mãe, o fator decisivo pode ser o preço. Uma terceira pode ser atraída pela popularidade do produto entre outras crianças, fazendo-a acreditar que seu filho será feliz.
Cada público precisa de seu próprio texto, e as mensagens em cada página precisam ser separadas. O ideal seria realizar um teste A/B ou criar uma página dinâmica que se adapte a cada público-alvo.
Em seu livro "Contagious" (Contagioso), Jonah Berger dá o exemplo do café cultivado nas montanhas. Todos os cafés crescem nas montanhas, mas a empresa em questão fez desse ponto sua principal USP (proposta de venda exclusiva), a espinha dorsal de sua oferta.
Para responder à pergunta sobre suas vantagens e expressá-las corretamente, você precisa conhecer seu público e os fatores que o influenciam.
Uma jovem mãe se preocupa com a saúde de seu filho e está realmente interessada em sustentabilidade. Ao ver anúncios de alimentos para bebês, ela ficará atenta àqueles que destacam a origem do produto e se identificam como seguros e sem OGM. Para outra mãe, o fator decisivo pode ser o preço. Uma terceira pode ser atraída pela popularidade do produto entre outras crianças, fazendo-a acreditar que seu filho será feliz.
Cada público precisa de seu próprio texto, e as mensagens em cada página precisam ser separadas. O ideal seria realizar um teste A/B ou criar uma página dinâmica que se adapte a cada público-alvo.
Vamos continuar respondendo às perguntas dos usuários. Cada uma delas pode funcionar isoladamente ou fazer parte dessas fórmulas.
3. Como você se diferencia de seus concorrentes?
Se você encontrou um nicho de mercado não ocupado, então você deve ser Chan Kim ou Renee Mauborgne, autores do livro Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant (Como criar um espaço de mercado incontestado e tornar a concorrência irrelevante). Eles oferecem instruções específicas para tirar a empresa do estresse da concorrência e criar um modelo de negócios totalmente novo.
Caso contrário, sua empresa geralmente tem de dois a dez concorrentes sérios. Os visitantes do seu site precisam ver por que devem comprar de você e não de alguém mais experiente, mais confiável, mais jovem ou mais moderno.
Deixe uma resposta completa para a seção "Sobre nós". Em sua oferta, use sua vantagem competitiva mais convincente.
Caso contrário, sua empresa geralmente tem de dois a dez concorrentes sérios. Os visitantes do seu site precisam ver por que devem comprar de você e não de alguém mais experiente, mais confiável, mais jovem ou mais moderno.
Deixe uma resposta completa para a seção "Sobre nós". Em sua oferta, use sua vantagem competitiva mais convincente.
Exemplo
Você está vendendo uma banda de música para casamentos. Todas essas bandas tocam as mesmas músicas cover. Por que sua banda é melhor do que as outras?
- "Reserve uma banda para todo o evento: desde a recepção antes do casamento até a discoteca tarde da noite. Economize US$ 700 e muito nervosismo." A vantagem aqui é que o cliente não precisará contratar mais de uma banda. Ele pode contratá-la "por atacado" e por um preço especial. É provável que um organizador de casamentos também o escolha - quanto menos contratados, menos contratos, dores de cabeça e custos.
- "Você ficará agradavelmente surpreso quando vir um pequeno ukulele e um violoncelo eletrônico." Seja diferente usando instrumentos incomuns. Não se esqueça de que as pessoas não apenas ouvem uma banda, elas também olham para os membros da banda.
- "Cantaremos em inglês, francês, português, russo e suaíli, sem sotaque." Isso mostra o quanto você é profissional. Se você estiver sendo contratado para um evento internacional, essa é a sua carta de apresentação.
4. Quanto custam seus serviços?
Você não precisa informar o preço na página inicial. É importante criar uma maneira rápida e óbvia de encontrar o preço. O menu de seu website, que deve estar sempre visível, precisa ter um item chamado "Quanto custa", "Preço" ou "Lista de preços".
Para saber se sua oferta precisa incluir o preço ou não, teste as taxas de conversão para ambas as opções. Mostraremos um exemplo desse tipo de teste na segunda parte deste artigo.
Você está anunciando o preço logo de cara? Muitos vendedores iniciantes não sabem se devem dizer 28 ou 27,99, de acordo com Nick Kolenda, empresário e blogueiro especializado em psicologia do marketing.
Nick baseia sua pesquisa na ciência, portanto, temos um motivo para confiar nele.
Há quatro tipos de preços:
Para saber se sua oferta precisa incluir o preço ou não, teste as taxas de conversão para ambas as opções. Mostraremos um exemplo desse tipo de teste na segunda parte deste artigo.
Você está anunciando o preço logo de cara? Muitos vendedores iniciantes não sabem se devem dizer 28 ou 27,99, de acordo com Nick Kolenda, empresário e blogueiro especializado em psicologia do marketing.
Nick baseia sua pesquisa na ciência, portanto, temos um motivo para confiar nele.
Há quatro tipos de preços:
1
Preços da rodada (US$ 26)
2
Preços arredondados com zeros ($45,00)
3
Preços exatos (US$ 36,47)
4
Preços de "Charm" que terminam em 9, 99 ou 95 (19,99 ou 46,95)
Nunca use a segunda opção, pois os zeros extras só atrapalharão. O único lugar para esses números é uma tabela com números inteiros. Nesse caso, a coluna parecerá mais organizada.
A lei da velocidade de percepção afeta o primeiro, o terceiro e o quarto tipos de preço. Um preço redondo é mais rápido de processar, enquanto um preço exato requer mais tempo. Os preços que terminam com 99 ou 95 estão em um ponto intermediário.
A lei da velocidade de percepção afeta o primeiro, o terceiro e o quarto tipos de preço. Um preço redondo é mais rápido de processar, enquanto um preço exato requer mais tempo. Os preços que terminam com 99 ou 95 estão em um ponto intermediário.
Se o seu produto for "emocional", use um atalho para a decisão de compra. Indique um número redondo no custo. O visitante terá menos tempo para encontrar desculpas racionais.
A lei também funciona ao contrário. Se a compra for "racional", então os clientes precisam de mais tempo para pensar. Nesse caso, o tipo de preço aumenta o tempo de reflexão. Os clientes em potencial comparam inconscientemente o tempo gasto pensando em um preço com o tempo total pensando em uma compra e começam a acreditar que fizeram bem ao ponderar a etapa.
Nick Kolenda diz que, se o preço for inferior a US$ 10, é melhor usar um preço "encantador". Isso funciona tanto para compras emocionais quanto racionais. O cérebro conta a diferença entre US$ 6,99 e US$ 7 como um dólar porque reconhecemos os números da esquerda para a direita. Para nós, US$ 6,99 parece "seis com centavos".
Nick Kolenda diz que, se o preço for inferior a US$ 10, é melhor usar um preço "encantador". Isso funciona tanto para compras emocionais quanto racionais. O cérebro conta a diferença entre US$ 6,99 e US$ 7 como um dólar porque reconhecemos os números da esquerda para a direita. Para nós, US$ 6,99 parece "seis com centavos".
Kolenda escreve que US$ 49 não é um preço "charmoso", é um preço arredondado. As mesmas leis se aplicam aqui, independentemente disso. A diferença entre US$ 49 e US$ 51 é de dois dólares, mas o cérebro a vê como uma diferença de dez dólares.
US$ 100 é o limite que, uma vez ultrapassado, deixa de influenciar as compras emocionais (se o preço for arredondado).
Kolenda surpreende porque seus truques são muito simples: quanto maiores as fontes, mais caro o produto parece para o comprador. Leia a pesquisa dele para saber mais.
As mesmas leis se aplicam ao comprimento de um preço. É melhor usar números arredondados depois de US$ 100: US$ 1599, US$ 129 ou US$ 999. Um truque com o preço terminado em 9 funcionará tão bem quanto para os preços "charmosos".
Isso se refere à compra emocional. Nas compras racionais, use preços exatos com números após uma vírgula. Lembre-se da cadeia: preço mais longo = mais tempo para processar = estou fazendo tudo certo, estou escolhendo um produto com um preço encantador e bem calculado.
US$ 100 é o limite que, uma vez ultrapassado, deixa de influenciar as compras emocionais (se o preço for arredondado).
Kolenda surpreende porque seus truques são muito simples: quanto maiores as fontes, mais caro o produto parece para o comprador. Leia a pesquisa dele para saber mais.
As mesmas leis se aplicam ao comprimento de um preço. É melhor usar números arredondados depois de US$ 100: US$ 1599, US$ 129 ou US$ 999. Um truque com o preço terminado em 9 funcionará tão bem quanto para os preços "charmosos".
Isso se refere à compra emocional. Nas compras racionais, use preços exatos com números após uma vírgula. Lembre-se da cadeia: preço mais longo = mais tempo para processar = estou fazendo tudo certo, estou escolhendo um produto com um preço encantador e bem calculado.
5. Quero saber mais sobre a empresa e seu produto. Onde posso ler sobre isso?
Seu menu principal deve estar sempre facilmente acessível. Melhor ainda se ele estiver sempre visível.
O Tilda permite que você fixe o menu, o que significa que o usuário pode voltar a ele a qualquer momento.
Como fazer isso: No painel Settings (Configurações) do bloco, selecione "Fixed on scroll" (Fixo na rolagem).
O Tilda permite que você fixe o menu, o que significa que o usuário pode voltar a ele a qualquer momento.
Como fazer isso: No painel Settings (Configurações) do bloco, selecione "Fixed on scroll" (Fixo na rolagem).
6. Quem mais está trabalhando com você?
A aprovação social é muito importante. Escolhemos um dentista por recomendação de um amigo. Procuramos uma oficina mecânica de boa reputação lendo fóruns sobre carros. Encontramos artistas de unhas nas histórias do Instagram de nossas amigas.
Como regra geral, as empresas validam seu apelo publicando os logotipos de seus clientes em seus sites. É a maneira mais fácil e rápida de ganhar confiança.
Como regra geral, as empresas validam seu apelo publicando os logotipos de seus clientes em seus sites. É a maneira mais fácil e rápida de ganhar confiança.
Entretanto, essa não é a maneira mais eficaz de mostrar a aprovação de seus clientes. Tente algo diferente, usando o nome da empresa de seus clientes com algumas informações adicionais úteis para um cliente em potencial.
Exemplo
Estamos fornecendo bacalhau a todos os restaurantes ShusiMix desde 2015. Trata-se de uma tonelada de peixe, e nós sabemos tudo sobre peixes.
Combine seu portfólio com os nomes dos clientes. Uma seleção de estudos de caso com resultados tangíveis funciona muito bem.
Veja como isso funciona na Tilda:
Veja como isso funciona na Tilda:
Você também pode pedir a seus clientes que deixem uma avaliação. Mantenha a pontuação deles para dar um toque de vivacidade.
Se você for um gerente de mídia social e sua empresa tiver páginas em redes sociais, adicionar um widget do Facebook, por exemplo, é a maneira mais "humana" de adicionar prova social.
Para ampliar o efeito do seu formulário de contato, adicione as avaliações após o botão CTA (call to action).
Para ampliar o efeito do seu formulário de contato, adicione as avaliações após o botão CTA (call to action).
As ferramentas listadas acima podem não ser suficientes para influenciar usuários muito cautelosos.
7. Você é confiável?
Adicione um item de menu com links para documentação e certificados de qualidade. Faça isso se estiver vendendo produtos como alimentos, serviços médicos, de beleza, de esportes radicais ou de condicionamento físico que exijam esses documentos.
Não publique as capturas de tela desses documentos na página inicial.
Publique suas informações de contato completas para que possa ser facilmente encontrado nos registros comerciais. Inclua as informações sobre trocas ou devoluções.
Não publique as capturas de tela desses documentos na página inicial.
Publique suas informações de contato completas para que possa ser facilmente encontrado nos registros comerciais. Inclua as informações sobre trocas ou devoluções.
8. Por que minha empresa precisaria disso?
Atributos de uma oferta de venda exclusiva para B2B
B2B, ou business-to-business - vendas para organizações e empresas.
B2C, ou business-to-consumer - vendas para indivíduos para uso pessoal.
B2C, ou business-to-consumer - vendas para indivíduos para uso pessoal.
Marina Dorokhina
Diretor de vendas corporativas da Skyeng, diretor de vendas de novos negócios do Google, treinador de negócios
A principal diferença entre as vendas B2B e B2C é o público-alvo ao qual estamos nos dirigindo. No entanto, na edição de textos, nem tudo é tão simples. As decisões dentro das organizações também são tomadas por indivíduos específicos que agem de acordo com sua motivação pessoal. Leve em conta que cada compra é uma pessoa com suas necessidades, dores e motivações.
Se compararmos vendas com esportes, então В2С é uma corrida de velocidade e B2B é uma maratona.
O que influencia a decisão de compra: 9 diferenças entre o usuário final e um representante comercial:
Se compararmos vendas com esportes, então В2С é uma corrida de velocidade e B2B é uma maratona.
O que influencia a decisão de compra: 9 diferenças entre o usuário final e um representante comercial:
Individual
1. Razões e gostos pessoais orientam as decisões de compra.
1. Razões e gostos pessoais orientam as decisões de compra.
Negócios
1. Um empresário ou funcionário não abandona seus motivos pessoais para fazer uma compra, mas não tem mais preferências pessoais. Seus motivos estão ligados aos objetivos da empresa e às tarefas de seu trabalho.
1. Um empresário ou funcionário não abandona seus motivos pessoais para fazer uma compra, mas não tem mais preferências pessoais. Seus motivos estão ligados aos objetivos da empresa e às tarefas de seu trabalho.
2. Uma decisão de compra pode ser tanto racional quanto emocional, dependendo das necessidades pessoais do comprador.
2. Atender às necessidades da organização é o principal objetivo. Tomar uma decisão é mais difícil porque os riscos são maiores. Um funcionário é responsável por tomar uma decisão comercial para toda a empresa, e não para atender às suas necessidades pessoais.
3. Ser impulsivo e emocional afeta a decisão de compra.
3. Motivos racionais, lógica, fatos e números são fundamentais.
4. O preço relativamente baixo é um passo positivo para fazer uma compra.
4. Uma compra comercial normalmente custa mais - geralmente, é um pacote de serviços ou uma compra no atacado. Os números na fatura são tão altos que quase parecem assustadores.
5. O usuário toma sua própria decisão em relação à compra e não precisa de muito tempo.
5. Essa é uma decisão de grupo - leva muito tempo.
6. Os compradores finais não têm experiência com um produto ou serviço específico.
6. Compradores profissionais e especialistas participam das decisões de compra da empresa.
7. As recomendações de amigos e parentes e a aprovação social de um produto são importantes para um usuário individual.
7. Assim como um usuário, a empresa também procura avaliações de outras empresas. A experiência do fornecedor no setor será muito importante.
8. Como a compra de um indivíduo é uma decisão rápida, ele precisa de uma resposta rápida do comprador, ou seja, "atacar enquanto o cliente está quente".
8. Um representante da empresa levará muito tempo para escolher entre os fornecedores. A eficiência é um resultado importante, mas fundamentar sua decisão comercial é muito mais importante.
9. Um indivíduo pode ser influenciado por comunicações de massa por meio de publicações em mídias sociais em grupos ou publicidade direta.
9. Nos negócios, uma abordagem individual é importante - vendas diretas, lobby, reuniões presenciais e consultas. Os funcionários da empresa apreciam o feedback pessoal.
Dê ao seu público-alvo exatamente o que ele precisa.
Aqui está outra dica: o que parece incrível para um vendedor ou para um designer de landing page pode não parecer muito interessante para um comprador. Todas as opções devem ser testadas em seu público-alvo.
Aqui está outra dica: o que parece incrível para um vendedor ou para um designer de landing page pode não parecer muito interessante para um comprador. Todas as opções devem ser testadas em seu público-alvo.
Não existe um cenário abrangente ou uma oferta de venda perfeita. Uma empresa que deseja aumentar a taxa de conversão de seu site deve entender por que as pessoas precisam de seus serviços.
Uma empresa que sabe o que seus clientes querem pode oferecer a eles diferentes opções de ofertas. Não estamos falando de páginas dinâmicas que aparecem dependendo das solicitações de SEO, mas de testar uma página-alvo do ponto de vista da usabilidade.
Uma empresa que sabe o que seus clientes querem pode oferecer a eles diferentes opções de ofertas. Não estamos falando de páginas dinâmicas que aparecem dependendo das solicitações de SEO, mas de testar uma página-alvo do ponto de vista da usabilidade.
Resumo: 12 etapas para uma excelente proposta de venda exclusiva
Há muitas teorias, cenários, fórmulas e esquemas para criar uma proposta de negócios perfeita. Estude todas elas e encontre semelhanças e diferenças. Em seguida, pense no motivo pelo qual as pessoas precisam de seu negócio. Depois de responder a essa pergunta, você estará pronto para criar algo extraordinário.
Vamos resumir tudo o que aprendemos em uma lista de verificação final:
1
Identifique suas vantagens competitivas.
2
Defina seu público-alvo.
3
Escreva um título relevante.
4
Adicione uma boa imagem.
5
Fale sobre os valores que você traz para o seu cliente - constantemente.
6
Aplique a fórmula AIDA - Atenção, Interesse, Desejo, Ação - com atenção.
7
Trabalhe na precificação de seu produto.
8
Crie uma navegação conveniente.
9
Mostre seus clientes atuais e compartilhe o que eles pensam sobre trabalhar com você.
10
Se estiver vendendo de empresa para empresa, reescreva sua oferta para que corresponda às metas comerciais das empresas.
11
Tente melhorar cada detalhe de sua oferta.
12
Não tenha medo de fazer um teste e perceber que falhou nessa etapa. Revise o texto mais uma vez, reescreva-o e continue testando.
Texto: Anna Antropova
Ilustrações e design: Julia Zass
Ilustrações e design: Julia Zass
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